Как “влезть в шкуру” своей целевой аудитории, и понять психологию этих людей – их желания, боли, что их волнует, и какие проблемы они хотят решить
Это очень важный момент. Ведь без учета покупательской психологии – продавать сложно. А знание как это делать – сделает вас более успешными маркетерами. Конечно, главный инструмент такого умения – это исследование аудитории. Аудиторию можно разделить на внешнюю (кто еще не является вашими подписчиками и тем более покупателями) и внутреннюю (ваши подписчики, а еще лучше – покупатели).
Как их изучать?
Внешняя аудитория:
- Что они пишут в комментариях тематических форумов, онлайн-сообществ, блогов (ищем что их волнует, какие проблемы хотят решить, чего желают, во что верят, во что не верят и т.д.)
- Какие рассылки они читают (находим, что их интересует как минимум на уровне “бесплатного” спроса)
- Какие продукты они покупают (понимаем и уточняем, на что у них есть именно “денежный” спрос).
Внутренняя аудитория: Лучший вариант исследования ее интересов – опросы с развернутыми ответами. То есть не с выбором из нескольких куцых “универсальных” опций – а давая возможность каждому описать свою проблему или пожелания в деталях. Именно в деталях будет вылезать то, что ваших людей действительно волнует – а не их поверхностные абстрактные интересы. Да, это самый трудоемкий способ исследования. Но зато самый точный и эффективный. Плюс конечно же, “обратная связь” от своей аудитории (письма, комментарии, просьбы, пожелания).
Как четко обозначить свою аудиторию и составить правильное УТП – которое будет бить “прямо в точку”
- Создание собственного уникального торгового предложения (УТП) крайне важно. Это дает возможность отстроиться от конкурентов, выстроить правильный маркетинг, и создать базу постоянных клиентов. Что для этого нужно сделать?
Выявить список главных вопросов, которые волнуют вашу аудиторию (после того как “влезли в ее шкуру”) – и которые вы можете помочь им решить. - Посмотреть что похожее уже предлагается на рынке (особенно у конкурентов).
- Сравнить спрос и предложение. Задача – найти то, что нужно аудитории, но что не предлагают конкуренты.
Это не обязательно должно быть “что” (ключевая выгода, упущенная другими маркетерами), но может быть и “как”. Тем более, что в востребованной теме это обычно единственный вариант. Какие-то побочные детали спроса, на которые конкуренты не обратили внимание. Какое-то вкусное дополнение к уже предлагающейся центральной выгоде.
И уложить все вместе в одну фразу.
Таким образом вы не только создадите свое УТП (или его костяк), но и четко очертите свою целевую аудиторию. Которая при прочих равных будет идти именно к вам – потому что вы наиболее “точно” предлагаете то, что их интересует.
