Archives for 

внутреннее позиционирование

Позиционирование и Бизнес Неминуемого Отклика 

 Позиционирование. Продолжим тему «структуры крепкого Интернет-бизнеса».

В  прошлом выпуске мы остановились на позиционировании…   

Позиционирование, помните формулу КЧК – одного из Логов Копирайтинга Максимального  Отклика? Напомню: речь об универсальной формуле успешных продаж на  расстоянии – с детальной проработкой каждого из трех вопросов именно в этом  порядке:

  • КОМУ вы продаете (реальная аудитория непридуманных людей)
  • ЧТО вы продаете этим людям (ультимативная выгода, которая может сильно отличаться от «поверхностной»)
  • КАК вы это продаете (может включать не только продающее сообщение, но и весь процесс в целом. Полные продающие кампании с учетом разных психологических моментов). 

Так вот. Открою маленький секрет: это «формула» не только продаж (в широком смысле), но и позиционирования. Причем начиная даже с самого первого этапа – набора базы будущих клиентов.  Но это только начало.

Два разных уровня позиционирования

На самом деле, если посмотреть глубже – в позиционировании действительно есть два разных уровня. «Внешний» – который важен для привлечения будущих клиентов…

И «внутренний» – который начинает играть роль при первой продаже. А  дальше – больше работает на удержание и «привязку» полученных покупателей. Уже для последующих продаж. Теперь разберемся с этими уровнями детальнее. Внешнее позиционирование – это «технический» план. Чем вы занимаетесь, на каком рынке, что продаете, ваше УТП (уникальное торговое предложение).

Бизнес в Рунете, и особенно обучающий – сейчас все-таки еще на подъеме, а не  на пике. Потому что нет особой сегментации по аудиториям. А вот на западе – уже давно идет позиционирование или от аудитории, или от более конкретных тем продуктов. (Посмотрите на крупных игроков Рунета: у большинства из них нет конкретного позиционирования ни «от продукта», ни «от аудитории».  В отличие например от таких западных маркетеров, как Перри Маршалл или Эбен Пэйган. У
которых с этим полный порядок – во всяком случае, на этапе набора подписчиков.)

Внешний «технический» аспект позиционирования сейчас рассматривать не будем. Там всё достаточно просто: изучи рынок и войди на него с тем, на что уже есть спрос… но в таком виде еще никто не продает.

Поэтому переходим к «внутреннему позиционированию».

Внутреннее позиционирование – уже «личный аспект» бизнеса. И фактор личности продавца – играет роль не только при продаже обучающих продуктов, но даже и обычных. (Вспомните Стива Джобса, Ричарда Брэнсона, Олега Тинькова. Или  даже полковника Сандерса в фастфуде KFC). Потому что в любом случае – это всё  равно маркетинг информации.

Почему это важно?

Конкурентное преимущество, основанное только на ‘техническом’ аспекте позиционирования – не может быть вечным. 

Если на продукт есть спрос, рано или поздно всегда появится конкурентоспособная альтернатива. И даже много. А вот «внутреннее» позиционирование, основанное на факторе личности –  действительно уникально. Ведь все люди разные. С разными интересами… разными способами мышления… разными взглядами на жизнь… разными способами решения задач. И каждый из этих аспектов отражается на их продуктах. Поэтому позиционирование, основанное на личном факторе – в некотором смысле даже важнее «внешнего». Очень часто клиенты будут оставаться с Вами только потому, что Вы им нравитесь как личность.

(Собственный пример: как-то уже писал, что покупал продукты у Джона Карлтона и Перри Маршалла даже по темам, которые мне сами по себе не интересны. С другими продавцами – такое и не пришло бы в голову. А с этими – особо не  задумывался, и даже не вчитывался в продающие тексты.)

При этом, что интересно – личное позиционирование гораздо проще «технического» (с нахождением уникальных выгод и отличий). Просто надо быть собой, искренним и достаточно честным перед аудиторией. Даже в своих недостатках. Хотя, конечно, о том, как в детстве вы бросались огрызками в прохожих из окна – лучше наверно не рассказывать)).

Но и это еще не всё…   

Две целевых аудитории

Двойное позиционирование приводит еще и к тому, что у вас будут ДВЕ целевых аудитории. Одна – на которую вы нацеливаете свои предложения «технически». Но есть и  вторая. Которая формируется сама внутри первой. Это люди, которым не только нужны ваши продукты, но и которые «близки вам по  духу». То есть те, на кого будет воздействовать ваш личный фактор. И более того: вы изначально можете корректировать «психологический тип» приходящих к вам людей в эту сторону. Прямо на входе – в материалах для заходящих на ваш сайт новичков.

Как раз в этом случае, такая аудитория становится не «побочным эффектом», а именно целевой. И не надо бояться, что добавив «личного фактора» – вы отпугнете тех, кому он не понравится (именно Ваш). Да, отпугнете. Но это многократно окупится более сильной привязкой тех, с кем вы  «попадете в точку». Тем более, что бизнес гораздо приятнее иметь с близкими по духу людьми. Иначе
чем это отличается, например, от даже высокооплачиваемой работы в офисе? Где нужно терпеть общение с не вызывающими у вас восторга персонажами?

Бизнес – это прежде всего способ достижения личных целей, и уже потом деньги. А одной из личных целей всегда является общение только с теми, кто тебе нравятся. Так что  здесь всё правильно… и тем более, что это обычно еще и прибыльнее. (Подобное притягивается к подобному.)  И чтобы закрыть «на пока» вопрос позиционирования с учетом целевой аудитории:  с двумя другими элементами «универсальной формулы» (ЧТО и КАК) – это тоже имеет  значение.

Читать далее “Информационная Машина Для Онлайн Продаж”…